Managementul procesului de negociere Coordonator științific, Prof. univ. dr. ec. Adrian Micu Masterand, Tudose (
Abstract
Negocierea reprezintă un proces complicat şi adesea de lungă durată. Este un
proces de comunicare, de relaţionare, de construirea unor punţi între parteneri. Ei se cauta
şi se tatonează, se contactează, curtează, discută, poartă corespondenţă, persuadează, dar
se şi confruntă, influenţează şi manipulează reciproc, în scopul realizării acordului de
voinţă.
Analiza procesului complex al negocierii evidenţiază existenţa unor etape
distincte, cu eventuale întreruperi şi perioade de definire a punctelor de vedere ale
partenerilor de negociere. În cadrul unor asemenea etape, dialogul părţilor va concretiza în
mod treptat punctele de înţelegere şi înţelegerea însăşi.
În aproape orice negociere, negociatorii trebuie să ia în considerare și o serie de
tactici de negociere. Este foarte important ca acestea să fie eficient utilizate și confruntate
atunci când și un alt doilea negociator este implicat în proces. Tacticile sunt folosite în
mare parte pentru obținerea unui avantaj împotriva celeilalte părți. Acestea pot fi foarte
înșelătoare în multe dintre situații și sunt adesea utilizate când se dorește obținerea unui
rezultat de tipul “câștigător-pierzător”. Deși tacticile sunt destul de întâlnite în rândul
negociatorilor, se dorește a se menține, totuși, anumite principii etice.
Obiectivul lucrării în cauză a fost acela de a demonstra că procesul de negociere
reprezintă o parte integrală a unei afaceri și de a confirma și analiza importanța și eficiența
strategiilor și tacticilor utilizate în afaceri pentru ca directorii de companii să-și atingă
obiectivele într-un mod mai rapid și cât mai eficace din toate punctele de vedere, practic
de a-și optimiza afacerile. Aceasta a fost realizată prin informații culese în capitolul
teoretic al lucrării, precum și prin realizarea studiului de caz în cadrul a cinci companii
diferite, dar și prin prezentarea desfășurării procesului de negociere dintre două companii,
acestea făcând compromisuri pentru a atinge obiectivul dorit.
Partea teoretică s-a concentrat pe acumularea de informații necesare atingerii
scopului prezentei lucrări de disertație. O serie de argumente literare au fost prezentate și
explicate în cadrul acestui capitol. Au fost analizate informațiile cu privire la stilurile și
tipurile de negociere existente, precum și etapele acestui proces. În al doilea rând, cele mai
răspândite strategii de negociere au fost identificate și descrise sumar. Același lucru a avut
loc și în cazul tacticilor, de data aceasta mult mai detaliat.
49
Capitolul practic a avut de-a face cu studiul de caz în rândul departamentelor de
conducere din cadrul a cinci companii, precum și cu analiza procesului de negociere dintre
două firme. Scopul major al lucrării de disertație a fost demonstrarea faptului că procesul
de negociere este esențial pentru succesul unei afaceri, alături de strategiile și tacticile
asociate acestuia. Studiul de caz a fost realizat printr-o analiză cantitativă cu ajutorul unor
chestionare trimise către departamentul de conducere din rândul respectivelor companii
analizate, chestionare pe care mai mulți membrii din consiliul de conducere au fost nevoiți
să le completeze. Ulterior, am cules informațiile înregistrate, pe care le-am analizat și am
realizat o serie de grafice pentru a le ilustra.
Luând în considerare toate acestea, alături de prezentarea procesului de negociere
dintre cele două companii analizate în capitolul 2, care au ajuns la încheierea unui contract
satisfăcător prin realizarea de compromisuri și adoptarea unei atitudini colaborative,
consider că prezenta lucrare de disertație reprezintă un bun argument în ce privește
importanța procesului de negociere în cadrul oricărei afaceri.